这是我们刚上的新货，很便宜的，才88元，昨天我们就卖了十多条。”杜小姐听后有些泄气，但仍想看看别的，紧随其后的店员接着说：“我们店里的裤子现在都在打八折，你可以试穿一下。”杜小姐一听，扭头就走出了专卖店。店员仍跟在杜小姐后面说：“你看上的，可以再优惠呀！”

    对于穿着讲究的杜小姐来说，价格与优惠都不是最重要的，最重要的是衣服给自己带来的感觉或价值。案例中店员这种一味强调产品价格的做法，不仅降低了品牌的价值形象，对像杜小姐这样的客户也是没有吸引力的。

    销售绝非把产品卖出去、把钞票收回来这么简单，也不是产品质量好、价格优惠，客户就一定会购买。在由“以产品为中心”转向“以客户为中心”、“以需求为导向”的时代，店员真该好好研究客户需求、产品价值与自己，而不仅仅是产品本身。

    思考：

    1．在向客户销售产品的过程中，你认为最重要的任务是什么？

    2．你认为客户在购买过程中，通常最看重的是什么？

    销售即服务

    如果问“客户为什么买我们的产品”这个问题，大部分店员会说是因为产品质量好、价格低、技术先进等。不过金牌店员看到的可不只这些，他们更关注的是客户的内在需求。

    服务，让产品增值

    自动饮料机销售的绿茶一般是每瓶3～4元，路边小茶馆的绿茶会卖到一壶10～20元，而在四星级酒店里，相同品质的绿茶则可能是一壶80～100元。这些饮品中的绿茶可能来自同一产地、同一供货商，茶叶本身的价格差别也许并不大，但为什么变成绿茶饮品后价格却有如此大的差别呢？这是因为经过销售服务，绿茶增值了。