第1章 金牌店员究竟在销售什么（1）

    “工欲善其事，必先利其器。”金牌店员想得很清楚，知道自己到底在“卖什么”。吸引客户的不仅仅是产品，也不应把卖出产品当做根本目的。客户在享受金牌店员服务的同时，金牌店员的销售业绩也在不断增长。

    把冰卖给因纽特人

    一些店员总是很苦恼：最近客户越来越挑剔，越来越难伺候，产品也越来越难卖了；除了一些对产品比较熟悉的老客户外，新客户根本没办法开发！果真如此吗？销售业绩不佳到底是因客户越来越难伺候了，还是销售人员自身不够专业和努力呢？

    不可思议的销售大师

    汤姆?霍普金斯是全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他是全世界年度销售最多房屋的地产业务员——平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆?霍普金斯仍是此项吉尼斯世界纪录的保持者。

    案例

    在一次采访活动中，一位记者刁难汤姆?霍普金斯，他说：“假如我是北极圈里的因纽特人，现在你如何把北极冰公司生产的北极冰卖给我呢？”

    霍普金斯于是现场示范了这个销售过程：

    霍普金斯：“你好，兄弟，我是北极冰公司的销售员汤姆?霍普金斯。”

    因纽特人：“你有什么事儿吗？”

    霍普金斯：“我想给您介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”

    因纽特人：“你开什么玩笑？我们不需要，你还是到赤道去试试吧。”

    霍普金斯：“你确信你不需要冰吗？”

    因纽特人：“那当然，我们这儿什么都缺，就是不缺冰。冰在我们这里想要多少有多少，谁还会花钱买？”

    霍普金斯：“你说得很有道理，不过你看看，这些不需要花钱的冰是什么样的。推开窗户看看，那是一只狗在冰上打滚儿，再看看你隔壁的邻居，