他们在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”

    霍普金斯接着说：“唉，兄弟你看，好好的冰被这些动物、这些人污染了。我用我的人格保证，像您这样对家庭负责、有爱心的人，一定不会随随便便地用这些冰给家人做饭，对吗？”

    因纽特人：“那当然。”

    霍普金斯：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，买两打还可以给您打八折，您买两打还是三打？”

    结果这个因纽特人当场就买了冰。买完之后，霍普金斯又说：“兄弟，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”因纽特人说：“那当然了。”霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”

    于是，销售又扩展到第二个因纽特人。

    没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售人员。世界级的销售大师就是这样把冰卖给因纽特人的。也许读后你有这样的感受：把产品卖给原本不需要的人似乎是不可能的，但销售大师能够把不可能变为可能。

    顶级的销售高手就是这样，他们总是通过自己的态度与方式，征服别人征服不了的客户。他们也总是在一次次克服困难的过程中，展示自己的魅力，提高自己的销售技能。

    销售大师的营销之道

    尊重客户、以需求为导向和延伸形成客户链，是销售大师成功营销的“三**宝”（如图1-1所示）。

    永远尊重客户，认同客户

    销售人员经常无意识地犯一个错误：在向客户推荐或介绍产品时，往往站在试图说服客户的角度，主动提出自己的观点。结果这个观点就成为客户攻击的“靶子”，客户与销售人员产生对抗，造成“话不投机半句多”、不欢而散的局面。所以，销售人员在与客户交流时，一定要记住永远尊重客户，认同客户，不要对抗客户。