第二节 产品价格制定技巧（2）

    确定基本价格以后，还要根据产品特性、成本差异、需求偏好、竞争格局，以及不同的档次、等级、花色、规格、式样、品牌、包装、型号、声望等，对给出的基本价格进行修订，从而得出最终销售价格。

    3.主辅关系产品的定价策略

    (1)主辅关系产品的含义

    互补产品中有主要产品和次要产品、关键产品和辅助产品、主产品和副产品之分，这样就构成主辅关系。

    (2)定价策略

    企业可将这些副产品与主产品一起搭配出售，统一定价；也可将这些副产品以原料价格单独出售，还可以进行加工生产，变原料为价值较高的再制品。副产品利用好了可以获得较高利润，同时可使主要产品在必要时适当降低价格以占领市场。在许多情况下，企业将主辅产品综合定价，让主产品薄利多销，而副产品价高利大；或者将副产品低价销售，主产品维持高价。用低价产品吸引客户，以高价产品创造效益，谋求最大利润。

    实例

    许多生产圆珠笔的厂商同时也生产笔芯。在定价时，它们把圆珠笔价格定得很低，使消费者购买，而把笔芯的价格定高一些。由于笔芯属低值易耗品，价格高出几分、一角，消费者并不在意，但大量销售却可使企业获取厚利。还有许多配套产品，如家具、餐具、化妆品、套装、床上用品等，企业可以规定，单件购买价格偏高，成套购买时就相对便宜；或者单件购买用原价，成套购买价格可以适当降价、给予折扣。

    4.配套产品的定价策略

    (1)配套产品的含义

    有一些产品既可单独实现其使用价值，又能与另一种产品配合使用，且在互相配合中不分主次或主次区分不明显，这样它们就构成了配套关系。

    (2)定价策略

    很多企业同时生产有配套关系的产品。这样，在定价上，企业就应掌握一点策略和技巧。如对一种产品定价低，对另一种产品定价高，低价吸引顾客购买，通过高价弥补低价产品销售的损失，从而使总利润增加，一般认为，价值高、使用寿命长、消费者经常购买的商品宜定高价。

    当然，有关产品价格的高低组合，还要比较市场上同类竞争产品的定价和有关替代品的价格。否则，企业就可能因价格过低、过高或结构不合理而损失利润或失去市场。

    5.构成关系产品的定价策略

    (1)构成关系产品的含义

    当一种产品是另一种产品的原材料、零部件或半成品，从而构成另一种产品的一部分时，二者产生构成关系。比如，彩电和显像管、汽车与发动机等。

    (2)构成关系产品组合定价缘由

    这种成品与半成品，最终产品与零配件、原材料之间往往不存在组合定价问题。但是，为了维修的方便，许多企业既