第四节 新产品开发程序（12）

    ②增加经销商的毛利。暂时提高基本经销利润率；为了推广新产品而提供折价；预付折让金额。

    ③改善经销商的效率。提供营运训练(管理、存货、财务、行销技巧等)以增进经销商的营运绩效；提供参与其他销售技巧训练的补助款；直接配送(drop-ship)产品给经销商的顾客；提供优良的销售线索给经销商；协助将产品重新包装以符合空间上的要求。

    ④降低经销商持有新产品的风险。免费或以优惠的价格提供初期产品知识培训；展示有关顾客对产品接受度的证明；短期内提供比平常优惠的退货办法；完成新产品的预售动作(例如通过广告、商业展览及其他行销沟通方式)。

    (3)让顾客接受

    获得顾客的接受(主要通过试用的方式)是上市初期的首要目标。建立知名度是使顾客接受的第一步，也是产品经理先前在行销沟通、销售训练及渠道激励上所有努力的具体成果。下一步就是顾客试用。

    顾客试用的方式有很多种。对于像消费性包装产品这种小型、单位毛利低的产品，可以赠送样品来鼓励试用。对于较大的产品，把产品放在顾客的某个营运单位来进行测试，比如一项设备或据点，局限在特定范围内的一批生产活动或时限内的使用等。这些做法，可以让顾客接触样品，而不需要承诺全面替换所有现有产品，因此能降低顾客的风险。另外有些产品，如资产性设备，则不能以上述方式来试用。针对这种情况，有的企业发明出“虚拟”试用——比如试车或厂内测试。举例来说，潜在顾客可能会试驾一辆新的消防车或推土机；印刷设备制造商可能会把顾客的产品拿回来试做，以展示新型印刷机的功能。在其他的情况下，还可能会用到录像带