第四节 新产品开发程序（11）

    有时候，人们会把产品正式宣布上市当做是上市活动的最**——其实这只是个开始。执行上市工作需要将试销计划加以落实，包括为新产品提高知名度，争取铺货、尝试性购买等，因此需要训练并激励负责执行的相关人员。

    最具关键性的试销活动之一，就是确保产品已经可以出货。此外，要确定所有产品周边及沟通议题都已经被充分考虑——包括内部和外部的。同时，检查受订和支援系统是否都已准备就绪，足以支持产品问市后的订货需求。如果你还没有完成上述事项，赶快和销售管理、人力资源及其他相关部门讨论，并准备上市所需的培训流程。

    (1)内部培训

    企业现在普遍了解到，新产品培训的对象除了销售人员之外，还包括客户服务、技术支持及其他负责与顾客接洽的职务。在这些职务上的人士都有可能会影响到新产品的成败，虽然他们可能不需要拥有类似“如何销售”这种提供给销售团队的深入资讯，他们还是应该知道这项产品对于公司的重要性，谁将提供哪一类的帮助给顾客，以及如何回答预期中的问题。

    这些培训的目的，是要让现场销售人员准备好去销售新产品，同时也要熟悉这项产品。

    新产品培训最常见的问题，是在于训练内容往往偏向于产品能做些什么，而不是产品能如何使顾客获益。

    产品展示型的训练

    如前所述，销售人员需要知道理想顾客的典型。新产品是希望要解决或改善顾客现在所碰到的哪些问题?有哪些改进或变动是被期待的?顾客有多殷切盼望这些改变?他们如何客观判断你的产品是否真的能够提供期望中的结果?

    不幸的是，在企图为新产品的诸多应用方式寻找销售目标的心态之下，大多产品经理会列出所有可能购买新产品的细分市场