。这种遍地开花的做法往往分散了销售上的投入，而没有精力专门“进攻”有最高回报率的客户。

    将关注的焦点转向顾客的事业及顾客的需求，将会增加销售团队的绩效。在培训中，销售团队应该人手一份新产品的宣传组合，里面包括：内部资讯、销售工具、行销辅助品等前面提到过的材料。这种新式的训练，就如下图所描述的一样。

    以顾客为中心的训练取代产品展示型的训练

    上图所表示的以需求为中心的训练方式，只是激励销售团队的第一步。毕竟，销售团队也会希望知道有关产品上市的销售管理细节。他们会因为售出新产品而得到额外的收益(如红利或更高的提成)吗?这种较优厚的奖励期限有多长?对于他们的销售配额有何影响?如何追踪销售绩效?

    (2)激励渠道

    经销商及零售商对于新产品的利益与兴趣，和内部相关人员并不相同，但他们同样在把产品提供给顾客的过程中扮演着关键性的角色。产品经理不仅需要让经销商相信，投资在你的新产品上是正确的决定，同时还应该激励他们创造出最佳的环境，以便让产品成功上市。他们的销售人员需要怎样的训练?要有多少存货才够?新产品是否有最低上架空间的需求，或是需要特定的架上布置与陈列方式才能奏效?经销商在推广产品时是否需要协助?

    当你能让经销商相信新产品可以增加他们的收入或帮助他们增进营运效率时，他们就会被有效地激励并乐意推广你的新产品。要让他们相信你的确有一项杰出的产品，而且你会一直在背后支持这项产品。下面列出了一些可以用来激励渠道伙伴的工具：

    ①加大对经销商的支持。针对产品的最终使用者制作广告，增加品牌“拉力”；暂时仅在市面提供新品或少数刻意选择的产品；提供交易协助以增加销售。