第五节 寻找并创造销售时机

    1．顾客无目的翻阅菜单时

    对服务员来说，当顾客毫无目的地翻阅菜单的时候，销售的时机到了。顾客翻看菜单，要么是不熟悉菜单，要么是不知道点什么菜肴。这时候服务员可以上前为顾客推荐酒店的特色菜、时令菜、家常菜、畅销菜等，为自己创造销售的时机。

    2．顾客点菜时，及时向其建议漏点的菜肴

    在顾客点菜的时候，服务员还应该及时向顾客建议漏点的菜肴。

    服务员可以这样说：“先生，我看你们点的荤菜多一些，要不您再点一个素菜，这样可以均衡一下营养。”或者这样说：“先生，我们的菜量比较大，你们一共六个人，现在点了三道热菜两道凉菜，我觉得再点一道热菜就可以了。我们现在有一道咸鲜口味的菜，卖得不错，要不您也来一份？”

    3．顾客要求推荐时

    很多顾客一入座，就让服务员帮忙点菜，对服务员来说，这是对自己的信任，也是销售的好时机。这时，服务员千万不要光向顾客推荐高价菜，而应根据顾客的特点、消费档次等进行有针对性的推荐。推荐应该从中档菜开始，然后上下来回浮动。点完中档菜后，如果顾客询问是否有特色菜，这是一个信号，是暗示服务员可以稍微提高菜肴档次。如果顾客说这道菜我再看看，那么可能是顾客认为这道菜价格偏高，这时候可以适当推荐价格稍低的菜肴。总之，在推荐菜肴的时候，要注意顾客的消费习惯。

    4．中途增添菜肴时

    这个阶段也是很好的销售时机，服务员如果能把握好，一定能取得不错的销售效果。

    顾客中途提出增添菜肴时，一般有三种情况：第一种是顾客有新朋友到来，需要加菜；第二种是顾客吃得比较快或在喝酒的情况下，需要加菜；最后一种就是顾客准备吃主食，需要再加一些菜。

    服务员要根据这三种情况，有针对性地为顾客推荐菜肴，同时也要为顾客把关，注意菜肴结构的搭配。