第三章 市场营销规划（16）

    (3)进入成熟期

    当产品进入成熟期时，由于市场竞争十分激烈，为了保持市场份额，各酒店都进行各种各样的市场营销活动。大量的促销、强有力的人员推销、高额的佣金等都需要较多的营销预算资金来作保证。

    (4)衰退期

    当产品走向衰退期时，市场主要是那些稳定的客源，且许多竞争对手已退出该产品市场，因此，酒店无需在该项产品上再进行更多的营销活动，因而营销预算也会相应下降。这时，酒店只需将营销资金配置于稳定老顾客的销售工作方面。

    六、运营中偏差的纠正

    实际运营与预算出现正负偏差是很正常的，任何计划都不可能做到百分之百精确。正偏差表明实际营运好于预算，而负偏差则正好相反（如以下两表所示）。

    预算偏差

    单位：元

    市场分类预算销售额（6月）实际销售额（6月）偏差

    团体市场300002000010000U

    散客市场75000800005000F

    会议市场4000050000100000F

    注：F为正偏差，U为负偏差。

    预算偏差

    单位：元

    预算类别预算支出额实际支出额（本月）支出额节余

    广告300000050000018000001200000

    人员推销1000000110000650000350000

    作为管理人员的营销经理，其主要工作便是对出现的偏差实施处理。

    1.找到出现偏差的原因

    是预算所订目标过高或过低?

    是经营环节中出现问题或市场发生大的变动?

    2.采取相应的行动

    在找到偏差的基础上采取相应的行动：

    如果是预算目标不符合实际状况，应及时加以调整；

    如果是由于