第三章 市场营销规划（4）

    1.酒店各部门分析的内容

    (1)第一部分——总览所有部门

    1）哪些部门的收益百分比最大？

    2）哪些部门的营业已达到最高销售量？

    3）哪些部门最需要帮助？

    对于收益最佳的部门，酒店营销经理应促使其达到最高销售数额。

    不要让那些在营业上处于赤字状况或接近赤字的部门拖累其他营业部门。

    (2)第二部分——各部门的分别观察

    1）在个别的部门中，什么产品的销售最好？什么货品卖得最多？

    2）根据实际的销售，获得最大纯利润的产品是什么？

    3）获得最高利润的是什么产品？

    4）什么产品不赚钱，或者仅能赚到一点微不足道的钱？是否可以放弃它们？

    (3)第三部分——分析每一部门

    营销经理最后应分析每一部门，并将每一部门的销售额分析进行比较。

    2.分析结果处理

    经过对个别销售额更进一步的研究，酒店营销经理可筛去那些不能获得较大收益的低位序销售，并将以前花费在这类营业上的营销努力也予以降低。这样一来，酒店实际上取消了所有不赚钱的销售，并由于减缩了这类低位序销售的竞销费用，因而酒店在高位序的销售利润将得到提高。

    提醒您

    无效果地花钱去刺激或提高销售额，不会得到实际的利润。事实上，降低那些低收益或利润微不足道的产品做法，倒是非常值得的。

    第三节酒店营销组合

    根据酒店市场营销和营销管理的基本含义，酒店市场营销的组织和执行工作可理解为主要是酒店营销组合策略的设计与落实。而营销组合是指由酒店产品、价格、销售渠道及促销等因素所组成的一个综合体。酒店只有组