第二章 营销部运作基础工作（8）

    4.具有高度的激励效果

    最不好的业务薪酬制度是缺乏激励性，如果营销人员觉得做得好、做不好都无所谓，就会发生“劣币驱逐良币”的现象，导致真正的好人才留不住。

    5.制度要具灵活性

    制度是死的，运用是活的。因此，制度制定出来以后，酒店营销经理必须依据实际的状况对其进行适当的调整，尤其是碰到同业竞争或担负特殊任务时，更应使其具有弹性与灵活性。

    防止酒店营销员老化的几项措施

    酒店营销部是负责酒店服务与产品营销的前哨部门，营销员的技能和个人素质一般较高。但在从事了两年或数年的营销工作之后，销售队伍一般会出现或明或暗的老化现象。

    1.酒店营销员老化的表现

    (1)业绩平平

    在达到一定高度的销售业绩后，除非市场大环境发生变化，他们的业绩基本持平，最多只是小幅波动。

    (2)走访减少

    除非老顾客主动要上门，否则他们很少主动联络顾客，甚至对刚消费完的顾客进行跟踪反馈的行动都缺少，更谈不上对新顾客的开拓和拜访。很多情况下，他们只是坐在办公室里等电话。

    (3)热情不足

    他们延时上班，对自身业务所涉及的报表敷衍了事，或者没有深度。

    (4)缺乏创新

    他们将大量时间花在接待和现场服务上，偏离了主动出击寻找市场销售酒店产品的重心。

    2.老化现象的原因

    这些老化现象直接影响到酒店的整体销售额，究其原因有：

    (1)经济收入基本满足

    当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，他们缺乏进一步提高业绩的自身动力。

    (2)对事业没有前途感

    整个市场就这么大，乍一看大顾客基本上都被签了约，插不上手。再就是长期从事销