第十一章 不同客户的心理解析（4）

    想要识别生意上的虚伪者，就要从谎言上开始识别，这是一个非常重要的手段，因为他们总是要编出许多谎言来“瞒天过海”。但是，要一眼就能够识别虚伪的人，是非常困难的。所以，这需要耐心而细致地进行观察。

    如果在生意的初期就能识别一个虚伪的人，固然是最好的，但是如果这个虚伪者是“老奸巨猾”，那么你在合作的生意上就要更加的留心了。因为这个人总是有其个人的目的，而这一切的谎言和手段都是围绕这个目的进行的。所以如果你们的合作一旦开始，你便会更加容易的发现他的漏洞，因为“智者千虑，必有一失”。

    多么周详的理论计划，不经过实践的认证，是不会发现其中的问题的，可笑的是这种计划一旦实施，如果发现问题，就意味着败露。但是这样的话，那么你就有可能获得更多的损失，最好能够在合作之前就能够看清楚他的“真面目”。

    给客户留下一个深刻而清晰的印象

    在与客户见面之后，比谈生意更为重要的是给客户留下一个好印象，最好是深刻而清晰的印象，这是和客户成功沟通的一个前提。模棱两可的观点和态度会让客户失去信心，甚至怀疑你的办事能力，这会给你们以后的交往带来很大隐患。

    有一次，柯维同时接到两家机构甲和乙的演讲邀请函，他无法决定接受哪家邀请。可在听了两家机构的负责人的要求之后，柯维决定选择了乙家。让我们来看一下甲乙两家负责人的要求：

    甲：“请先生不吝赐教，给本公司中小企业管理者传授说话的技巧。由于我不太清楚您所讲演的内容为何，就请您自行斟酌吧。……拜托了！”

    乙：“恳请先生赐教，传授一些增强中层管理者说话技巧的诀窍。对象都是有50名左右员工的管理者，人数大概65人左右。恳请先生演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，是无法成为优秀的管理人才。希望演说时间能控制在两个钟头左右，内容锁定在：一、学习说话技巧的必要性；二、掌握说话技巧的好处；三、说话技巧的学习方法这三方面。拜托了！”

    很明显的，甲的语言平淡无力，缺乏热情，一副官僚的态度，让人感受不到丝毫的热情，给柯维先生留下了不好的印象。而乙机构的邀请者语言明快干练，信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了别人。

    另外，也是最重要的原因，就是甲机构的邀请者既没明确地提示柯维先生应该做什么、也没有清楚交代听讲人数。这样的邀请会让柯维无法准备，自然对甲机构没有什么好感。

    相反，乙机构的邀请者，在柯维还没有提出问题的情况下，就为他解答了所有的疑问。因此，柯维很快就了解了自己需要做什么准备，怎么样去演讲。自然，这种让他有明确目标的邀请方式很能赢得柯维先生的