第十一章 不同客户的心理解析（3）

    你的客户是诚心与你协商还是在撒谎，是需要你从多方面进行观察判断才能得到结论的。而且在观察客户的时候，你一定要自己去观察，避免“差之毫厘，失之千里。”因为这样的判断想要准确，就要从全面来考虑，切忌“以点盖面”。

    如何识别虚伪的生意伙伴

    虚伪的人很多，但却不容易被发现。但是，如果你是在生意场上打拼的人，就一定要学会辨识虚伪生意伙伴的真实面孔，否则你受到的不光是感情上的伤害，还要承担经济上的损失。只有及时的识破他的虚伪伪装，才能少走“弯路”。

    虚伪的人会去欺骗别人，所以说谎是其必然的手段和方法。理查三世时期的著名建筑师黑斯廷斯宣扬说：“我认为在信奉基督教的国家里，从来就没有一个人能将他的爱和恨隐藏于心底，因为只要你透过他的面部表情就能够了解他的内心世界。”然而令人感到惊奇的是，现代人识别谎言的能力往往较弱。在一次很有代表性的相关研究中发现，对进行试验的109个人进行长时间的观察，最后只有3个人识别出了别人的谎言，欺骗成功的概率超过70％。

    一般的人常常认为别人如果表现的紧张不安便是欺骗行为和说谎的一个重要的信号。或许真实的情况确实是这样的，但是在现实生活中确实有些人在很自然的情况下也会表现出坐立不安，更有甚者，还有一些人即使说的全是发自内心的真话，这个人还是怕别人怀疑他而显得坐立不安。所以在判断自己的生意伙伴是否说谎的时候，一定不要将表面的现象当成是真的，因为惯于说谎的人肯定在表面上不会流露出来，因为虚伪的生意伙伴决不只会向你说谎一次。

    人们往往会认为，有时一个游离或者缥缈不定的眼神，就是一种不诚实的标志，事实上我们无法做到这么的全面，所以只靠这样的主观推断来判断就是一种偏激的方法了。想要识别虚伪的人一定要全面地去考虑，因为虚伪的人可能先处理了不安的情绪和游移不定的眼神，并自己设法掩饰这些表情。

    识别说谎的人重要的手段就是通过微笑来识别。你要用心去体会，因为说谎者的微笑很少能够表现真实的情感，他们这样的做作更多的是为了掩饰内心的真实的感情世界。相关的研究显示；微笑并伴随着比较高的说话音调是揭穿一个人是否谎言的最有力的证据。

    一个人的假笑源于真实情感的缺乏。由于虚伪者缺乏真正的感情，所以在微笑时神情显得有些茫然，他的嘴角一般来说呈上扬的状态，同时装出一副愉快的假象，好像是在告诉你说：这绝非是我内心的真实感受。因为假笑