第十一章 不同客户的心理解析（2）

    然后你可以观察一下他的“装备”，如果每一样都是经过千挑万选出来的，那么在这样的人面前，你的言语一定要谨慎，因为一个小小的失误就可能导致这单生意的失败，因为这样的人往往是最要求完美的“狂热分子”，你的一点小小的失误就可能导致生意的失败。如果他的“装备”是很随便但是很实用的，这样的人往往看中的是质量和价格，在这样的人面前你没有必要讲究太多，只要你的产品质量和价格都是他希望的，这种人不会很在乎别的东西。如果他的“装备”很久了还在用，那么这样的人是最难对付的，即使你的产品比别人的要好，那么他也心存疑虑，在这样的人面前，他的每一个问题你都要认真的回答，以打消他的顾虑。如果当你发现一个人的装备是跟着“大潮”走的，那么你就要检查一下自己产品在市场上的占有率了，因为这样的人只相信口碑，对于你说的总是持半信半疑的态度。

    如果你在和你的客户交谈之前，你已经知道他的性格了，那就按照他的性格开始设计交谈的方式和内容，如果还没有，那么就一定要通过谈话来了解他的性格。说话语速非常快的人一般都是办事效率比较高的人，他们往往会不看重一些小的东西，这样的客户一般不会在意很多，只要你的质量和价格是他们预想的，那么他们就会很快地接受。如果说话的语速比较慢，那么这个人办事非常的谨慎，一般对你的话半信半疑，他们往往要到很多的认证之后才可相信你的话，如果是这样的情况，那么你就一定要谨慎的和他进行对话，放任一个小的失误很可能会导致失去这个客户。

    最后就是要通过他的一举一动来分析他的心理活动了，一般在这个时候你一定要注意了，往往他们不会有太大幅度的动作，这种动作也可能是一个眼神或者是一个眨眼的动作。只要你把握不住，那么你就会失去这种了解他的机会，那么在接下来的交谈中，你会变得很被动。所以在交谈的时候一定要注意观察对方的一举一动，避免丢失有用的信息。

    一个小小的细节习惯往往能够折射出一个人的心理和性格，这些信息对你来说都是非常有用的，所以一定要多了解这方面的知识，在客户面前为自己创造一个主动权。

    怎样判断客户是在与你协商还是在撒谎

    有人曾经说过：“现代商务活动好像两个对手坐在一起揣摩对方的心理，谁把谁给揣摩透了，那么他就获得了这场交易的主动权。”这虽然是个玩笑，但是也从另一个方面说明了了解客户心理的重要性。

    关于客户的心理，我们最应该摸清的就是，谈判的时候客户往往持什么样的态度？是想要协商还是他正在撒谎呢？

    应该引起注意的是交谈的环境和时间，如果这个时间是正常的，那么就要看对方