第三章 如何构建成功的商业模式（5）

    在对市场进行分析之后，红孩子认为这三种类型的企业都没有完全满足顾客的价值需求：第一，谁是母婴用品的主要购买决策者？是那些准妈妈或婴儿妈妈，而对于这些人来说，因为在孕期或者要照顾婴儿，通常是不方便亲自去门店进行选购的，因此，连锁门店的模式无法满足准妈妈或婴儿妈妈的需求。第二，目录营销和网站营销的企业大部分都采用了第三方物流，送货时间无法保障，比如在北京的市场上，“四环以内48小时送达”是当时的行业惯例，然而，红孩子却认为，母亲给婴儿买东西，心情一定是十分迫切的，恨不得刚放下电话就能看到产品，因此这种方式也不能彻底满足母亲的需求。第三，由于店面投入等方面的成本压力，很多企业通常都采用了“高毛利品牌产品+低成本OEM产品”的模式，然而对于顾客来说，这样的模式使得他们既担心非品牌产品的品质是否能得到保障，又觉得品牌产品的性价比太低，因此选择起来非常犹豫。

    经过多方考虑，基于对顾客价值需求的理解，红孩子采用了没有店铺的“目录+网站”营销方式，让准妈妈或者年轻妈妈在家就能够尽情挑选适合自己孩子的商品并等待送货上门。新生婴儿分布的分散性以及成长的阶段性给传统的母婴用品零售门店的经营带来相当大的难度，而且母婴产品涉及的种类多种多样、品牌数不胜数，因此，即使一般大型家用商品综合商场也很难做到同时经营。相比之下，目录和互联网的独特优势却能够很好地把包括母婴用品在内的分散、不稳定的家庭快速消费品需求进行有效集中和稳定；另一方面，初为人父母的年轻消费者们对于母