品以及更多更满意的服务，最终达到更低的价格。同时，行业内企业之间的竞争，也会让买方坐收渔翁之利。

    经过调查发现，买方在处于以下情况时更具有讨价还价的能力：

    首先，他们从该行业购买产品支出的成本在其总成本中占有很高的份额。

    其次，他们是该行业最大的购买客户。

    再次，他们不用花费很大代价就能转移到其他产品上去。

    最后，行业产品差别不大或已形成标准化，并且买方向后整合进入行业的可能性很大。

    在个人电脑行业里，由于相关制造商的成本已经基本上实现了透明化，消费者正在改变行业内的力量对比。原因之一是消费者决定从这家生产厂商而不是另外一家购买，换一家或几家经销商，转换的成本几乎为零。在这样的环境下，行业里的各种企业不得不把注意力转移到满足消费者的需求上。

    5.供应商讨价还价的能力

    供应商可以通过提高产品的价格或降低产品的质量来对行业内的竞争企业展示自己的力量。如果企业不能做到通过价格结构来抵消增长的成本，它的利润就会因为供应商的行为而降低。

    经过调查发现，供应商在处于以下情况时更有讨价还价的能力：

    第一，在供应商所有供应企业里，该企业不是它的重要客户。

    第二，除了供应商提供的产品外，该企业没有更好的替代品供应。

    第三，供应掌握在少数几个大企业手中，跟它们所销售的行业比起来更加集中。

    第四，供应商所提供的产品已经给企业制造了很高的转换成本。

    第五，供应商所提供的产品对买方很关键。