第一章 总经理应扮演什么角色（9）

    （3）有效控制谈判氛围

    良好的谈判氛围是商务谈判得以顺利进行的保障。在谈判中，总经理要做到积极主动地创造和谐的谈判气氛。

    谈判氛围是在谈判刚一开始的时候就形成的，并影响着谈判的进展。因此，创造良好的谈判气氛，开局就很重要。有一个良好的开端，才有可能得到圆满的结局。随着商务谈判的进一步深入发展，谈判中的分歧也会随之出现，如果双方均没有维护谈判气氛的意识，可能会形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立局面，进而阻碍谈判的进行。因此，总经理还应随着谈判的进展，有意识地对谈判人员的言行加以控制，使每个人都能自觉地维护谈判气氛，积极促进商务谈判的成功。

    （4）有效运用让步策略

    从实质上来说，谈判是一个相互让步的过程。只有双方之间互相妥协、让步，最终才能达到双赢的目的。因此，在商务谈判的过程中，在准确把握对方利益的条件下，总经理应该努力寻求对双方互利的解决方案。此时，可恰当地运用让步策略。

    运用让步策略，应该把握好让步的时机，使谈判让步的作用发挥到最大、起到的效果最佳。在商务谈判的过程中，为了达成协议，让步是必要的。但不可作出轻率的让步，必须慎重处理。

    （5）善于利用战略战术

    在商务谈判中，总经理要善于利用战略战术，以聪明的方法来取得胜利。

    拖延战术：总经理要充分认识到拖延战术的精髓，以韧性、耐心、忍耐作为制胜利器，在拖延的过程中逐步拖垮谈判对手的意志，使对手陷入烦躁之中，从而达到预期目标。

    实战方法：一是用车轮战打乱对方的防线，即不断更换谈判人