第一章 总经理应扮演什么角色（8）

    美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一。在通用公司的发展初期，曾经任命了一个叫罗培兹的员工做采购部经理，罗培兹为通用公司创造了一个神奇的纪录——仅用半年时间，就为通用汽车增加了20亿美元的净利润。

    对于他的成功，很多人都充满了好奇，那么，他是如何做到这一点的呢？其中的诀窍很简单。众所周知，汽车是由大大小小的零部件组成的，其中有很大一部分零部件不需要自己生产，外购即可。在罗培兹走马上任的半年时间里，他把所有的精力都用于做一件事——把通用公司原有的供应配件的厂商请来进行谈判，他反复强调通用公司的市场份额之高、信用度之好以及每年的采购量之大，要求供应商重新对价格进行评估。如果供应商不能给出更合适的价格，那么，通用汽车公司就会选择更换供应厂商。经过了激烈的谈判之后，供应商们作出了调低价格的决定。就这样，在半年的时间里，罗培兹就为通用公司节省了20亿美元。

    由此可见，对于一个企业来说，总经理商务谈判能力的高下，会直接影响到企业利润的高低。只有玩转商务谈判，才能把企业经营得风生水起。

    优秀的总经理从来不打无把握之仗。在商务谈判之前，总经理必须为谈判进行一系列的筹划、酝酿、组织工作，比如目标确立、商务调研、人员组织、方案设计、战前模拟等。

    （1）确立谈判目标

    谈判目标是指谈判要达到的具体目标，是一种主观分析基础上的预期与决策，是每个参与谈判的人员所要争取和追求的根本因素。

    谈判目标按其层次可分为四种：最高期望目标、实际需求目标、可以接受目标、最低限度目标。

    最高期望目标是对自己最为有利的理想目标，除能够完全满足自己企业的利益之外，往往还能得到附加价值。