实际需求目标是企业在进行反复研究后的预算目标，是尽最大努力要达到的现实目标。

    可以接受目标是经过各种因素的综合权衡、满足自己部分需求的目标，对参与谈判的双方都有着较强的驱动力。在谈判实战中，经过一定的努力就能够实现。

    最低限度目标就是通常所说的“底线”，这是在谈判过程中必须达到的目标。如果连这个目标都达不到，谈判也就没有任何意义了。

    在明确目标的前提下，总经理要进一步做好谈判方案的设计与制定，并形成详尽而周密的计划书。有了完整的计划在手，才能在谈判桌上应对自如、处变不惊。

    （2）做好商务调研

    调研是在商务谈判中取得发言主动权的重要步骤。因此，总经理必须组织下属开展商务调研工作。主要应做好收集信息情报和分析信息情报两个方面的工作。

    需要收集的信息情报主要包括两种：一是与谈判对手有关的情报。比如谈判对手的人员组成、其主谈的个人情况、其人员的权限和策略等。二是与谈判标底有关的情报。比如市场行情，行业行情，历史经验教训，对方的经营情况，对方的谈判策略、计划、态度等。

    收集信息情报的方法主要有：网上查询，通过业内相关人士或组织探询，委托咨询机构，公开的资料，上门了解等。

    而对信息情报的分析和把握是谈判制胜的关键因素。分析信息情报主要包括两方面的内容：一是对自身进行分析。比如，己方参与谈判人员的个人情况，企业的优劣势、目的、资源，项目的可行性分析等。二是对谈判对手的分析。比如，谈判对手的组织结构、资本积累、投资意向和规模、资信等基本情况，对方的营销战略、市场销售力、与外界合作程序、合作需求和态度，以及参与谈判的人员状况、决策程序和负责人等。