利益的角度来谈产品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不仅仅是一个一次交易者。

    大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。你把客户当成朋友，他也一样会把你当成朋友。所以，销售人员在销售以前，必须先行探察客户潜在的购买**以及他在交易中的各种要求，在不影响自己销售目标的前提下，尽量满足对方的要求。

    有一位销售罐头食品的销售人员，工作模式简单而机械，就像被设置了固定程序的机器人。每天出门时，他的手中总是拿着一本订货簿，见了人就会说相同的一句话：“店主先生，今天你要多少箱？”如果运气好，正赶上对方缺货，他就会为销售出几箱罐头而高兴一整天。

    然而在大多数情况下，他不是遭到拒绝，就是被人家不冷不热地晾在一边。这时他就尴尬地待在一旁，找个没人注意的机会灰溜溜地走开。因为没有一点儿服务意识，结果他的订单常常被人抢走。

    作为一位真正想为客户服务的销售人员，决不会像案例中的销售人员那样。他会认真去分析每位店主和他的商店的情况，还会去研究其附近地区的情形，从而了解该地区一般家庭的状况。因为他知道，如果当地一般家庭只能买五元一瓶的罐头，那么向他们销售六元一瓶的罐头就是没有用的。此外，他还应进一步研究附近居民的籍贯及来源，如果其中四川人比较多，那么在这个地区销售麻辣风味的罐头食品，就会适销对路。

    此外，销售人员还可以向店主讲解有关其产品的销售要点，比如，告诉他如何才能使他的店面更能吸引客户。这样，才是一位真正为客户服务的销售人员。

    对于一位真正的销售精英来说，也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签约的时候了。此时，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，仍然不能忽略的一点就是，一次真正的销售是永远不会真正结束的。一百多年前，有一位意大利的爱国志士马志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单时，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。

    从此以后，处理这笔交易的人员不论是你自己，还是一位助理业务员，还是一位技术员，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你与这一客户谈生意时所需的时间少。

    可以说，售后服务的绝大部分工作是与客户联络感情。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，客户常常会因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员与销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊。于是，客户不但能成为商品的受用者，也变成了销售机构的拥护者和销售人员的好朋友。

    要想成为一位成功的销售人员，就要能够留住自己的客户，要时时刻刻记住：留住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。有经验的销售人员会利用售后服务做连锁销售，使老客户可以成为企业及销售人员的义务传播者。销售人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意作一些热情的连锁介绍，这些由客户口头道出的信息往往具有更大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，还应该与其探讨一些有利于连锁销售的信息，或者借售后服务的机会请客户在某一范围内打听有价值的消息。要注意的是，通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添麻烦。

    在当今的竞争环境下，仅依靠寻找客户的消极做法已消化不了大量生产的商品，销售人员应该积极地创造客户。换句话说，就是要积极地接洽原先并不想买的人，有条不紊地说明其对商品的需要性，使他们都产生购买的**，从而主动地订购商品。