”

    “说不定我下次买的时候，房价还会下跌呢。”

    吉野先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他会首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户作参考，此外，吉野还会将房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户，然后，真诚地告诉对方：

    “您的这些想法，我都十分了解。其实，很多人都有与您相同的想法。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想办法才行。请您看看这些图表……”

    在说这些话的时候，吉野先生会拿出图表，在这些图表中，有经济增长率的预测，有房价上涨的预测，有工资上涨的预测，甚至还有物价上涨的预测。

    “从这些图表中不难看出，您存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，还是想买就买，越早越好……您这样存钱，结果您想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”

    而且，吉野还总结出，说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就有办法买。一旦客户表示了肯定和认同，就可再次强调先前所述说的重点，比如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、权威人士所举证的例子以及媒体的相关报道、政府的文件等，并不断地以理性、感性、证据、数字等来合理化、逻辑化地支持他的说法，不断地明示顾客或者要求立即购买，或者暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件，当客户有了一点意向后，他就帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择所喜欢的户型，甚至帮助其联系装饰公司。