用你的真心堵住客户的借口（2）

    女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。”

    这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并说下次还来小丽这里购物。

    小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然颇费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对客户的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为销售人员，面对客户的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。

    吉野先生是一家房地产公司的营销人员，他在工作中很是注意观察、思考，几年过后，吉野先生在销售方面就有了经验。

    在他看来，客户最常见的推辞有如下几种：

    “现在的房价太高了，还是等些时候再说吧。”

    “我可不想一辈子为那些黑心的开发商和银行打工。”

    “三室两厅？我当然想买了！但现在谈这个，确实言之过早。”

    “实话告诉你，如果说我不想买，那是骗人，但我确实挣得太少。”

    “现在手头紧着呢，实在没有办法。”

    吉野总结出，客户之所以这样推辞，是因为他们有如下的想法：

    “当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”

    “只可惜现在手头太紧。”

    “所以，最好还是等存够了钱再买。”

    “用分期付款的方式比较合算，付了第一笔款之后，以后就比较轻松了。