空口无凭，有证据才值得相信（1）

    客户对产品产生怀疑是很正常的。为了让顾客放心，在销售过程中，销售人员要给客户提供必要的证明，增加客户对商品的信赖。当客户得知有熟悉的人在使用你的产品时，就会对产品产生一定程度的信赖感。作为销售人员，要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，才能使销售工作顺利进行。

    客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理的作用下，客户不管对什么样的销售人员、什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗。

    对于客户这样的心理，销售人员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己所售商品的安全性。只要销售人员出示的证据足以证明商品的真实性，那么客户就会很放心而且毫不犹豫地掏钱购买。

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    在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创立的商店。彭奈是一个很有思想的人，他既是创始人，又是深懂顾客心理的销售人员。下面的这则小故事，显示了彭奈高超的销售技巧。

    彭奈的第一个零售店开业了，之后不久的一天，一位中年男子到店里买搅蛋器。

    店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”听了这话，一般的人都会生气，结果，那位男子像是受了很大的侮辱一样，立刻不高兴地说：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

    于是，店员把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。

    男子问：“这是最好的吗？”

    店员回答道：“是的，而且是牌子最老