打消客户的疑虑，需要从心开始（2）

    “豌豆颗粒大了，口感的确不太好，可是它却非常有营养价值。消费者都是想要吃个健康嘛。现在城里的人已经掀起了吃大颗粒豌豆罐头的热潮，相信不用多久就会流行到我们这里来。大家可以想象，到时候这批罐头的价格可不会像现在这么便宜了。昨天晚上就有人连夜向我订货，这不，我正赶着给别人运送呢！如果你们有心要货，我会看在大家都是老交情的份上，尽量给你们留点。”

    客户们依然犹豫不决，相互打探商量着。

    吉诺·鲍洛奇又说：“要是你们都要的话，可以集体订货，我会给你们适当的优惠，并且都给你们送货上门。你们商量好了再作决定。真的，没有必要担心，我们都打交道这么久了，不会骗你们的。说实在的，这批货一旦销完，不知道什么时候才会进下一批，即使再进也不会是这个价了。大家都是生意人，这点算盘还是要打的。”

    吉诺·鲍洛奇在说话的同时，工人们都在匆匆忙忙地往外搬货物，房间里的货渐渐少了。这时候，客户们终于沉不住气了，都纷纷要求订货。半天时间，所有罐头都被抢购一空。

    按照常理，面对这样一批没有优势的货物，商家只能采取薄利多销的办法把它尽快处理掉。这只是比较极端的做法，是用差价为产品的缺憾买单，反而让消费者本能地排斥。而吉诺·鲍洛奇却不走寻常路线，他没有低价抛售罐头，而是选择为这些普通的罐头造势，用豌豆的营养价值弥补了它的较差口感，提升了罐头的身价。他不但洞悉了消费者的饮食需求，还剖析了商家只看卖点、只求利润的心态。经过自己的一番游说和现场造势，客户们自然被打动了。

    其实，销售人员要想在销售过程中消除客户的顾虑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱会花得很值。同时，购买你的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。

    藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气。这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。”

    藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可是这位总裁根本就没有买的打算。

    无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走