到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。”

    “我今天没有做成生意，这并不重要，因为我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不购买。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，这样下次当我拜访其他客户时，会对我有很大的帮助。”

    这位总裁听藤田这么一说，便随口说道：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。”

    于是，藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。

    “那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。

    最后，这位总裁决定留下空气净化器试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务人员过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。

    从某种意义上来说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的商品时，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售人员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。

    另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售人员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售人员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售人员对自己没有一点信心，就无从帮助客户建立自信。

    当然，有了自信的态度还是不够的，还需要以言辞做后盾。

    一个客户想要购买一种计算机软件，但是因为之前没有接触过，而且目前市场上产品种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的销售人员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有你想要的那种功能，对不对？”客户点了点头。

    “既然这样，我建议你先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装进你的电脑里，你可以使用一段时间，到时候你可以根据你试用的效果来确定到底要不要购买。你认为怎么样？”

    在关键时刻，这位销售人员运用了他纯熟的语言技巧，使客户的顾虑顿消。

    毕竟，人的思想是很复杂的，在接触一些新鲜事物的时候，往往会不理解，想不通，疑虑重重。但是，只要能把握脉络，将道理讲清楚，就能够消除客户的顾虑，使销售顺利进行。