洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求

    经济状况决定消费状况，不同阶层的人因经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，在消费心理上也会存在差别。再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化。了解了这些，将会对销售起到积极的作用。

    所谓社会阶层，就是指社会成员按照一定的等级标准划分开来的社会集体，彼此相互区别，其地位有着高低的差距。相同阶层的社会成员之间，在人生观、价值观以及消费模式等方面具有许多相似的特点，而不同阶层的社会成员之间，在这些方面会存在很大的差异。

    可以说，消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物，这就是阶层与阶层间的差别。

    阶层的划分有很多标准，一般来说，不外乎“财富”“权力”和“声望”这三个最主要的要素。财富就是指一个人的经济收入，权力就是个人影响他人的能力，声望是指别人认可和赞同的程度，而家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。

    经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国的居民家庭划分为这样几个阶层。

    富有阶层，家庭年收入大约在100万元以上。这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车、高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。身处这个阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位。他们喜欢追求新异，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受。

    富裕阶层，家庭年收入在50万元左右。这样类型的人数也不多，但是经济收入还算是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。这个阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重品牌，讲究高雅舒适，追求高品位的东西。

    小康阶层，家庭年收入在10万元左右，占整个人群的多数。他们有着较高的工资收入，消费支出有保障。在消费方面讲究体面，有着很强的趋同心理。他们比较看重生活的质量，强调商品的品质和风格，又比较追求实效。

    温饱阶层，家庭年收入在1万元-3万元左右。这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者因为经济不是很宽裕，因此在消费时，注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，崇尚物美价廉，既强调商品的质量稳定、经