合理的引导能促成强势的销售

    所谓的强势销售，是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任，它是指能够用有效的话语引导客户的思维。可以说，这种强势来源于销售人员的双赢的思维。作为销售人员，不是去要求客户，而要帮助客户。这种双赢的思维是需要经过长时间的积累训练和自我暗示才有的，而这种思维要深入脑海后才会有所谓的强势出现。

    销售的方法有多种多样，但是有效的销售就比较有限了。很多人都听过“把冰块卖给爱斯基摩人”这样的销售案例，也许会觉得这是不可思议的，但是，这是千真万确的。

    爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界著名的销售人员汤姆·霍普金斯却做到了。

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    汤姆·霍普金斯是当今世界知名的销售训练大师，是全球销售人员的典范，被誉为“世界上最伟大的销售大师”。

    汤姆·霍普金斯是北极冰公司的业务员。这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。

    一次，他打算把冰块销售给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人——阿默斯林。在确定销售目标之后，汤姆·霍普金斯就立刻拜访了他。

    “您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”

    不等汤姆·霍普金斯说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块？哈哈，你的脑子是不是进水了？看看周围，我们就生活在冰块之中啊！年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，那玩意儿用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”

    然而，汤姆·霍普金斯没有泄气，而是继续说道：“先生，您说得没错，你们是住在冰块里面，但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相关的，那您能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

    阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。”

    汤姆·霍普金斯顺