着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

    阿默斯林道：“哦，是的。这种冰太多太多了。”

    汤姆·霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们两个，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”

    阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。”

    汤姆·霍普金斯在心里暗暗发笑，说道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。

    阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不太舒服。”

    汤姆·霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您和您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”

    阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。”

    汤姆·霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

    阿默斯林肯定地说：“水。”

    汤姆·霍普金斯回答道：“您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。哦，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

    结果，阿默斯林不仅买了汤姆·霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆·霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆·霍普金斯所销售的冰块的作用。

    案例中的销售方法看似强势，其实却是巧妙至极。它来源于销售人员本身对自己能力的百分之百的自信，对产品和服务的了解，对自己所售产品的信任。敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的甚至是令人难受的问题。做到了这些，所谓的强势就会变成巧妙的引导，让客户心悦诚服地购买。