用言语激发客户的购买**（2）

    那位妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！”

    金拉克转向那位小姐说道：“那么，美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧。”

    营业员小姐笑着点头：“是的，先生。”

    金拉克很快就把这口漂亮的小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！”

    女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。”

    “那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。”

    “的确，我想我还是买下吧。”

    因为交30美元的罚单，金拉克又善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而是“因祸得福”了。

    在这个故事中，金拉克的销售技巧不能不让人佩服。在一开始，他并没有单刀直入地销售自己的锅，而是以神秘的开场白挑起对方的好奇心，接下来的销售才顺理成章。如果他见面就说:“小姐，您想买一口锅吗？这种锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的销售陈词早已感到厌倦了。所以，有了金拉克的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的销售技巧，此次销售才可能取得成功。

    另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功销售也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。

    当时，戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。

    这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上，这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。

    这个中年男人穿