着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。

    “嘿，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。

    中年人对戴维·考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。”

    “我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧，您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心从屋顶上摔下来怎么办？”

    “能怎么样，进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。

    “你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？”

    屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想过这个问题。

    “鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人作好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。就算你不幸发生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费。”

    “真的吗？说来听听。”

    “好，是这样的……”

    第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。

    在现实生活中，绝大多数的人都对销售人员存在一定的戒备和反感心理，因此很多销售人员经常会遇到客户的冷淡而无法打破冷淡的气氛以顺利开展业务。所以，销售人员要想和客户更好地沟通，一定要注意采取合适的方法。

    一般来讲，最初的接近往往决定客户的第一印象的好坏，在客户的戒备心与好奇心并存的情况下，销售人员如果做得好，可能让客户的好奇心占上风，从而压倒戒备心，使客户有继续沟通的意向。但如果销售人员没有做好，就会使客户产生强烈的戒备和厌烦心理，那么下面的工作也就很难再开展，因此，销售人员要想办法赢得客户的好感，激发他们的强烈兴趣，有效地接近客户，打破客户的第一道心理防线，顺利地实现销售。