用言语激发客户的购买**（1）

    要想实现有效的销售，就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样，才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有，那么就很难将产品销售出去，更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣，使其产生购买**，需要掌握一定的技巧。

    激发目标客户兴趣的方法其实有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题，激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动，才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子，首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那么一切都是空想，所以，要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。

    不可否认，很多客户在对待销售人员时，态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况，销售人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，而应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，然后再巧妙地提到后面的销售内容。

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    金拉克是一名销售大师。有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。在当时来说，30美元可不是个小数。因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。

    当把罚款交到处理罚单的小姐手里时，金拉克发现她是个年轻漂亮的女士，他灵机一动，觉得机会来了。