挖掘客户的需求有门道（4）

    “实在很抱歉，现在已经有三个人在办公室等他了。”

    这时很凑巧，斯科特先生从旁边经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。

    法兰克·贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。”

    “我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有客户名字的笔记本。”

    “是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来销售的，可是我们经常靠它认识许多客户，使我们有机会向这些客户讲一讲保险的重要性。”

    “对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大**，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起，就算我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。”

    斯科特的话并没有让法兰克·贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这样成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。”

    法兰克·贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您的资助事业也还会持续下去。而且七年之后，如果您还在人世，您将每月获得5 000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。”

    斯科特一听法兰克·贝格这么说，顿时眼睛发亮，激动地说：“是的，我一直在资助三名孤儿院的孤儿。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这三名孤儿在我死后能继续得到资助，是这样吗？”

    “是的，斯科特先生。”

    “那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？”

    “总共是6 672美元，先生。”

    于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克·贝格销售出了自己所在的保险公司有史以来最大的一笔寿险。

    最初，法兰克·贝格向斯科特先生销售寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克·贝