得好，欢迎您下次再来。”

    “行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴，提了水果，一边付账一边应承着。

    甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他只围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户的需求，卖出了李子。而小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。

    本来，李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，希望儿媳妇能生一个健康的孙子。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是为了让儿媳妇高兴。对于李大妈来说，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。所以，小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出了新的建议，那就是猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。

    通过分析我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入程度的不同，造成了最后销售结果的不同。

    法兰克·贝格在29岁那年进入了美国信实人寿保险公司销售保险。有一次，法兰克·贝格准备向费城最大的杂货批发商约翰·斯科特先生销售保险。但是他没有预约，而这些大公司的老板都非常忙，没有预约一般是无法见到他们的。因此，法兰克·贝格抱着试一试的心理走进了斯科特的公司的大门。

    刚走到门口，他就被老板的儿子拦住了去路。

    “您好，我找斯科特先生。”

    “您预约了吗？我父亲今天很忙。”

    “我没有预约，但我是来给斯科特先生送资料的。这些资料很重要，是斯科特先生来信向我们公司索取的。”