挖掘客户的需求有门道（2）

    买方：“是的。”

    卖方：“您冬天出车的次数比夏天多吧？”

    买方：“是的。我们夏天生意不太好。”

    卖方：“有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？”

    买方：“对，那是事实。”

    卖方：“您在决定车的型号时，是不是留了余地？”

    买方：“你的意思是……”

    卖方：“从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？”

    买方：“当然需要看它能使用多长时间了。”

    卖方：“如果一辆车总是满负荷，而另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？”

    买方：“当然是马力大、载重量大的了。”

    卖方：“我们的四吨卡车正符合这个要求。”

    于是，销售人员终于一步一步地诱使对方同自己成交。

    可以说，每个人的需求都是不一样的，一个人在不同时间段的需求也是不同的，你只有明确顾客的需求，才能满足顾客的需求，进而达成交易。

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    一位看起来很儒雅的先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。热情的营业小姐见他们来到柜台前，不等他们开口，就笑着迎上去说：“先生您好，您是想买一套棒球衣吧。”

    先生感到很奇怪，他点了点头，问：“你是怎么知道的啊？”

    营业小姐笑着解释说：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且，您儿子的手里还拿着棒球呢。”

    营业小姐这么一说，先生和他儿子都挺高兴，就挑选了一套球衣并准备付款。

    这时，营业小姐又适时地说了一句：“这是和棒球衣配套的汗衫及长袜，您儿子穿上去一定特