挖掘客户的需求有门道（1）

    客户的需求，往往不是永恒的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，客户不会主动跑上门去告诉你他们需要什么。所以，作为销售人员，应该主动地去了解客户，与客户沟通，这样才能掌握顾客的心理，随时洞察顾客的需求变化，才能有的放矢，使自己的销售工作顺利地进行，成为销售界的常胜将军。

    比尔·盖茨常说的一句话是：“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”比尔·盖茨是这么说的，微软也是这么做的。可以说，微软的成功，正是由于他们了解客户的需求，并满足客户的需求的结果。

    微软在每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。因为，对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同，对产品的兴趣点也各不相同。

    面对这种情形，销售人员可以通过向客户真诚请教来了解客户的需求，然后根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户的实际需求，以帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。比如说，有这样一段对话：

    销售人员：“以上所说的只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且，如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？”

    客户：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……”

    销售人员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种有高