品位的客户量身定做的，您来看一下它的图样……”

    面对有购买**的客户，如果有一套可信赖的提问技巧，就可以识别客户的需求，表示对客户的关心，展示对客户所在行业领域的专业思考，帮助客户建立信心，那么，就可以轻松地赢得客户的信赖。

    比如可以这样询问：

    “您最喜欢您目前使用的产品的什么方面？”

    “我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？”

    从客户的回答中，可以了解顾客最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。此外，通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。

    卖方：“你们需要的卡车，我们有。”

    买方：“吨位多少？”

    卖方：“四吨。”

    买方：“我们需要两吨的。”

    卖方：“四吨有什么不好呢？万一货多，不是挺合适吗？”

    买方：“我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时再通知你……”

    不难想象，如果谈话这样进行下去的话，双方只能说“再会”了。但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。

    卖方：“你们运的货平均每次重量是多少？”

    买方：“很难说，大概两吨吧。”

    卖方：“有时多，有时少，是吗？”

    买方：“是的。”

    卖方：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？”

    买方：“对，不过……”

    卖方：“假如您在坡路上行驶，而且那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身受的压力是不是要比正常情况大一些？”