第九章 借助别人力量，乘势而为打破沉默（6）

    只出六分之一多一点的资金，却能得到一半股份，这是打着灯笼都难找的好事。佛里克却还在犹豫，如果公司以卡内基的名义运作，他是不乐意的。

    卡内基看穿了他的心思，补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’。”

    佛里克再无疑问，当即爽快地同意了。此后，佛里克成为卡内基的合作者，日后更成为卡内基钢铁公司的高层领导之一。

    在处理这件事上，卡内基没有将利益全部留给自己，他知道要达到目的，就必须与佛里克合作。因此，他大度地给了佛里克想要的。对年轻人来说，这个“名分”和日后的发展空间是最重要的，也是佛里克最想要的。

    每个人都很关心自己的利益，因为人们毕竟生活在一个很现实的社会里，虽不能说“人为财死，鸟为食亡”，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。所以，当你想要说服一个人的时候，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做会给他带来什么样的不利后果，相信任何一个人都会为之所动，进而听取你的意见。

    说服人的关键，就是攻心的计谋，所以“因敌制胜，应形于无穷”是说服人最高的心法。也就是说，围绕着对方的心而谈，说以无穷的利害关系，让对方认为你是在替他着想，而且你的想法能给他带来很多好处，他就会听从你的建议，在不知不觉中受到你的影响，从而接受你所说的话。

    有这样一个事例，说的是一个牧场主养了许多羊，而他的邻居是个猎户，院子里养了一群凶猛的猎狗。这些猎狗经常跳过栅栏，袭击牧场里的小羊羔。牧场主曾多次请猎户把猎狗关好，但猎户却不以为然。

    后来，牧场主想了个办法，他在自己的羊群里挑选了三只可爱的小羊羔，分别送给猎户的三个儿子。看到洁白温驯的小羊羔，孩子们如获至宝，每天放学后都要在院子里同小羊羔玩耍嬉戏。因为怕猎狗伤害儿子们的小羊，猎户便做了个大铁笼，把猎狗牢牢地锁了起来。从此，牧场主的羊群再也没有受到侵害。

    这个事例告诉我们，要说服一个人，最好的办法就是替他人着想，让他人从中受益。如果你在请求对方做一件事情时能让对方得到他想要的，那么你的说服也就成功了。

    卡耐基有一次租用某家饭店的大礼堂来讲课。有一天，他突然接到通知，租金要增加三倍。卡耐基去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点儿震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会那样做。因为你是饭店的经理，你的职责是尽可能使饭店获利。”

    紧接着，卡耐基为他算了一笔账：“将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也就等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵饭店，是你花多少钱也买不到的活广告