自己挨骂 防止顾客变卦

    使用方法：

    1、顾客离店3分钟内填写本表；2、在做到的项目里划“√”；3、顾客产生了价格异议请填写本表格，未产生价格异议不填写。导购员根据这个工具看板，在平常卖车处理价格异议时，多多对照下，讨价还价功力会增加三分。

    【思考与练习】

    1、文中提到：顾客一进门就直接问价格，无论你回答多少钱，顾客随口答曰：太贵了！如果你跟着顾客的引导走下去，你只能与顾客在价格上纠缠不休，从而错过介绍产品优点的机会。根据你的理解进行重要性排序（     ）

    A、大多顾客对价格很敏感，价格能回避则回避；

    B、进门问价，这时的焦点在价格上，应转移焦点，先体现价值再明确价格；

    C、顾客常说：太贵了！不能给顾客说“太贵了”的机会；

    D、这种情景适用于价格不占优势的品牌。

    2、文中描述了一个实战情景：“你过来，你过来”，她把我带到收款台前，翻箱倒柜找到一支笔，又随手撕了一张收据，在收据背面写到1980元，价格下面又画了两条横线，然后往收款台上啪的一拍，说：“就这个价格”。根据你的理解进行重要性排序（   ）

    A、空口无凭，立字为据，写在纸上的说服力比直接用嘴说更强；

    B、写在纸上，给顾客营造一种慎重、神秘的购买氛围；

    C、别人报价都是用嘴，她用纸写，突出了她的与众不同；

    D、价格是机密，这个机密只让你知道，显示她对顾客的信任及想成交的迫切心情。

    3、文中提到：要等走出 5 步、不要太早太迟。根据你的理解进行重要性排序（    ）

    A、超出5步，顾客可能就走出了专卖店，在走出专卖店之前要把顾客叫回来；

    B、走出5步再叫，给顾客营造出一种导购经过慎重思考后痛下决心的意境；

    C、顾客在走这5步的过程中，也是充满了矛盾的过程，在矛盾正激烈的时候叫他回来；

    D、大多顾客转身，其实是试探，导购要给顾客一个台阶下。

    （答案：1、BAC  2、BADC  3、BCDA  4、ADCB）