第六章 功能异议巧变通  品牌异议妙总结（1）

    顾客对于产品的异议归纳起来有以下六种类型，即，功能、质量、售后、品牌、价格、促销。关于价格异议的处理，“上篇”文章已经讲过。这篇接着讲功能和品牌异议的处理，称为“下篇”：

    序号异议类别举例

    1.功能款式，色彩，工艺，节能、噪音等。

    2.质量卖瓜的都不说自己的瓜苦，能用多久？坏了怎么办？

    3.售后产品万一坏了怎么办？

    4.品牌这个品牌并不太出名，我从来没有听说过。

    5.价格对面的东西给你们的一样，人家比你的便宜多了。

    6.促销我先看看，你们节日打折我再来。赠品我不要，你直接折扣成现金吧

    第一节  功能异议巧变通

    1、人无我有  突出产品的优点

    如果你的产品具有的优点为竞争对手所没有的，或者比竞争对手好，导购员介绍产品时就要着重强调这个优点。

    比如，导购员在介绍新日电动车的鞍座时，可以强调新日的鞍座管，即“不夹手、不伤手、不生锈”，小孩坐在后面，大人不用担心小孩把手伸进鞍座时会被夹伤。

    导购员在介绍电动车磁能电刹车的好处时，可以强调新日的电辅助刹车“前后轮同时刹，刹出的是一条直线，刹车的时候不前倾，不甩尾，不侧滑，不侧翻，下雨天、下雪天不容易摔跤。”

    这些优点为新日电动车所独有，导购员在介绍产品时可以大张旗鼓地突出其优点。

    2、优劣参半  折中产品的缺点

    一般来说，每个产品都有部分优点，也都有部分缺点，甚至该优点同时也是缺点，这就需要导购员在突出其优点的同时还要折中其缺点。

    【案例1】

    卖欧洲车和卖日本车，介绍重点就不一样。欧洲车耐撞，但不省油，日本车省油，但是不耐