第五章 顾客砍价不手软  应对还价有方法（7）

    先是让给顾客倒水，又说小妹妹介绍那么久了，最后让给顾客按摩。让价之外又送这么多感人的服务项目。人家示弱，示弱，再示弱。你再不买，你还是个爷们儿吗？呵呵。

    第九轮：

    小叶补充：我说万利达我也不大喜欢。实在没有退路了，我只能通过自残品牌逃之夭夭！

    【录音回放】要不这样，你喜欢什么样的我们给你拿过来，诺基亚有便宜的399，499的，不过我看你也不像买399，499的机器的人。

    小叶补充：后来没有办法我就强硬的要走，诸多品牌的七、八个导购员跑出柜台拉我，还有人追到门口。这里竞争之激烈踞全国之首！

    当我到了路口等待过斑马线的时候，刚想松口气，万利达的促销员追了出来，说800元就800元卖给你……

    【张小虎点评】

    与顾客讨价还价，对于导购员来说是最难的一件事情。相对于顾客，导购员肯定是弱势群体，尽管房地产商、拆迁办、城管、公安，甚至少林寺方丈都声称自己是弱势群体。如何与顾客讨价还价占取主动呢？读完这个拆解案例，估计你会茅塞顿开。

    【后续】回到本文结局，你可能和我一样产生疑问，800元钱，导购员会卖那部手机吗？在暗访结束的时候，我专门问导购员小舒这个问题。小舒害羞地说：“不会，等他回来，我们还会从头再给他来一遍。”

    第五节 训练工具——讨价还价的三个策略

    顾客砍价不手软  讨价还价有方法

    时间砍价策略砍价技巧有无做到

    初期砍价悬念控制

    突出产品顾客开口问价格

    不要马上回答他

    中期砍价决心要大

    让价要少要店里来说

    要收款台说

    要小幅度让价 不要上百让价

    要分几次让价 不要一次到底

    表示受到诱惑 实在无权让价

    顾客表示要走 暗示同伴让价

    后期砍价坚守底线

    请示领导表示无权让价 防止得寸进尺

    拖着胶着状态 逼迫顾客投降

    顾客死缠烂打 请示领导出马

    担心