第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（5）

    这位谈判高手在准备充分的情况下，轻松地达到了自己的目标。而这个准备的过程却是几次三番的。如果没有他多方面的打探、侦查就不可能探到对方可承受的价格底线。

    生活中的谈判随处可见，这是一个停车场停车位的谈判，还有诸如购物、旅游等等消费方面的谈判。

    在我们购买商品前一定要做好充分的调研工作，比如买衣服，我们要货比三家，选择一家性价比最好的商品，然后开始进行与卖主的谈判。谈判时不打无把握之战，而要想让自己心里有底儿，就必须做好准备工作，无论对方开出任何条件，我们都能有备案可以应对。

    谈判之前研究对手，这也是对对方心理的琢磨。要揣测一下对方在谈判时会出现的所有反应状况，然后针对这些状况一一做出对策，当自己有了多项选择的备案后，想不成功都难。

    在准备多项选择中，谈判目标的设定也是非常重要的。作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，我们首先要明确对我方而言什么是最为重要的，想达到什么样的目的，甚至还需要提前考虑到在哪些方面可以让步。为了做到有的放矢，应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

    ◆必达目标。这是不能妥协的基本目标，是谈判的底线。底线的设立建立在前期的调查研究和对对方情况摸底的基础之上。如果不能实现，就要放弃谈判。

    ◆可接受目标。是在超出底线目标后追求的额外利益目标，应力争实现该目标。

    ◆最优期望目标。是最理想的目标，是谈判开始时的话题，是我方可作出让步的范围。

    对谈判目标的构建一方面可以作为谈判的筹码，用以换取对己方有利的其他条件，起到交易作用；另一方面又有迷惑对手的烟幕弹作用，对己方的其他谈判目标起保护作用。