第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（4）

    谈判中的博弈是双方心理上的较量，心理素质好的人，意志就会坚定，不达目的绝不罢休，如果心理素质不好的人，意志就很薄弱，当双方进行到拉锯战的时候常常坚持不住，主动缴械投降了。其实，如果当时不成功，可以再谈下一次。要把握好对方对自己商品的需求程度，如果是很需求，那其实主动权是掌握在自己手里的。每一个商人都想谋得利益，至于利益的多少就要看能谈到多少了。谈判的高手常常是能将利益谈到最有利于自己的程度，而谈判能力一般的人只能将原本属于自己的利益拱手相让了。这就是双方的博弈，谁的态度更强，谁就会得到的更多。

    在谈判时一定要确定好自己的心理底线，而且要不断地提醒自己一定不能超过这个底线，有时候这个底线可能是你企业生存的关键。如果越过了这个底线，你的企业将不复存在，相信那个时候你就会坚持自己的底线了。人常常是到生命攸关的时候才能坚守底线的，这也就是为什么谈判博弈会做出“死守底线”的谈判法则——必须如保住自己性命一样保住你的谈判底线。

    准备多个“选项”，迎接谈判

    我们做任何事情都要有备而做，不能打无准备之仗。谈判也同样，在谈判前，我们不但要准备，还要准备得充分，要设计出尽可能多的谈判方案，以备谈判中间出现各种出乎意料状况时采取应急措施。

    比如，当你想租用某套公寓时，就要去其他公寓也看看；当你想要买下某部车时，就要去其他车行对比一下；当你想购买某一电器时，也应该去其他电器店进行一番调查；当你准备引进某种机器零件时，同样需要多与几家供