第十六章 谈判博弈——准备充分，讨价还价智慧大（3）

    然而，在进行国际贸易时，许多人都是在没有事先决定自己的“回落目标”的情况下进行谈判的。面对对手的不依不饶，他们逐渐厌倦这种谈判的过程。随着时间的流逝，这种感觉愈发强烈。最后就会有这样的想法：“即使有些吃亏，只要能够达成协议就好。赶快结束这种不愉快的谈判吧！”“赶快离开会议室，去休息一下吧！”下面的这个发生在纽约的谈判案例就是典型的没有遵守“死守底线”的谈判法则而失败的案例。

    这是关于进出口许可证的一次谈判。谈判者是一位颇具才能的服装店老板。他购买下了美国的服装品牌许可，已经把品牌服装推广到整个日本市场。他的下一步打算是拓展美国市场。

    如果抛开生意，这位老板绝对是位不错的人，与身边的人都能够很好地相处，也很值得大家信赖。但是，也正因为这样，当他面临紧张的气氛，要同谈判对手针锋相对、讨价还价时，才会感到莫大的痛苦。

    这次谈判的最大分歧在于许可证的费率问题。在进行谈判之前，这位老板自己拜托律师说：“许可证费率应该在销售额的3%左右。如果超过3%，就不合算了。请守住这一底线进行谈判。”

    然而，到了中午时分，这位老板已经疲惫不堪了。在休息时，他对律师说：“好累呀。我已经有一种完全接受对方要求的冲动了。”时间缓慢地流逝，已是傍晚时分。对方律师由于厌倦了与日方的谈判，就同这位老板进行了直接对话。

    也许是这位老板已经忍受不了这种压力和紧张气氛，他就对律师说：“关于费率的问题，我们可以再作些让步。”

    “即使是支付5%的费用，