课堂三 你的口才价值百万（9）

    齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅，这种锅非常结实耐用，所有的顾客在听完他的介绍后，都认为这锅的质量的确很好，只是它的价格太高了。

    “价钱太高了，”顾客都这么说，“比起一般的锅，它起码要贵两百美元。”

    “的确如此，”齐格勒说，“我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生，你认为这种锅能够用多久呢？”

    “它的质量的确不错，它应该是永久不破吧？”

    “你确实想用十年、二十年、三十年吗？”

    “我想它能够用那么久。”

    “那么，”齐格勒说，“我们假设你能够用十年，也就是说，它每年多花二十美元。是这样吗？”

    “的确如此。”

    “那么每个月呢？”

    “如果是那样的话，每个月就是一美元七十五美分。”

    “请问你太太一天做几次饭呢？”

    “一般来说，两三次。”

    “一个月至少是六十次，是吗？这样一来就很清楚了。在每顿饭上，你只不过多花了三美分而已。三美分对质量如此好的锅而言，应该不算是太多吧？”

    “一点儿没错。”

    齐格勒的说服方法的确很有效，本来价钱高出一般锅很多的锅，被他非常巧妙地说成其实一点都不高。在这种情况下，顾客是很容易被他打动，购买他的锅。

    对推销员而言，说服力是十分重要、甚至可以说是决定性的因素。实际上，我们可以把说服当作一场竞赛，即是推销员和顾客、其他推销员之间的说服竞赛：顾客想要你相信他的观点，比如买不起，不需要，你的产品不好，而别的推销员则试图说服顾客相信，他的产品和服务比你的要好，对顾客来说更加合适。而你的任务就是说服顾客和其他推销员相信，你的产品对