课堂三 你的口才价值百万（8）

    具体来说，一个正确的问题对吸引客户兴趣的作用，主要表现在以下方面。

    告诉对方自己正受到重视。当你问了对方一个问题，这证明你很关心他。同时告诉了对方，这次推销的关键点不在推销员，不在产品的好坏，而在客户自己。

    让谈话更加自然。以问答的形式进行谈话，绝对比事先准备的推销计划更加自然。在一般人的眼中，推销员是一些奸诈的、唯利是图的小人。通过对客户的关心，把你的诚信展现出来。我们知道，客户对我们的印象的转变将使你和客户之间的关心更加密切，也更加有利于客户在一个自然的环境中下定决心。

    如何让自己掌握提问的技巧，从而吸引住顾客的兴趣？要从以下方面入手。

    （1）以提问的方式了解客户的需求

    作为推销员，我们提问的内容以及目的，就是为了了解客户的需求，而你提问题的前提也是了解他的需求。也就是说，根据已经掌握的信息，通过提问来了解更多的信息。你可以根据已有的信息设计一些问题，比如知道他喜欢打高尔夫，进一步了解他为什么喜欢打，什么时候打，以及和谁打等等之类的问题。

    你要真正关心你的客户，了解他的需求是为了尽量去想办法满足他的需求，这样他才会愿意满足你的需求，达到推销成功的目的。

    （2）尽量提问与产品相关的问题，提问要有很强的针对性

    在提问时，最好使你的提问跟自己的产品结合起来。当然，这种结合不要过于明显，否则显得太具有目的性。但也不能问一些与你的推销无关的事情，比如，你想向他推销保险，却问起他是否喜欢读书，这种问话并没有实际意义。

    你应该知道顾客并不希望进行太长时间的谈话，长时间的谈话会使顾客感到厌烦、郁闷，从而拒绝购买你的产品。因此你必须对谈话时间尽量压缩，使你的问话具有更强的针