课堂三 你的口才价值百万（7）

    约翰决定再次走进亨利的办公室，希望能够说服对方购买自己公司的汽车，在此之前，他已经试过一次了，但却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候，亨利对他吼道：

    “你又来做什么呢？我已经说过我不会买你们公司的汽车了。”

    约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝他，这使得他格外吃惊。但是他马上反应过来了，他对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员，并且取得了很大的成功，我打算向你请教推销的技巧。”

    亨利感到很惊讶，但是显得很高兴。于是，他跟约翰谈起了他的一些经验和看法，一直到约翰起身离开的时候才结束。最后亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好，你下次过来的时候，请把一些汽车的资料给我带过来吧，我想看看。

    （3）遇到问题要做到随机应变，灵活掌控推销局面

    一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。一开始，他向大家介绍了产品的特点，然后打算进行一次演示：把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎，以此来说明酒杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一支质量不合格的酒杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过，完全出乎他的意料，那些顾客则开始交头接耳，讨论起酒杯的质量来。

    “你们看，”一会儿，这位聪明的推销员就恢复了镇定，他说道，“我是不会将这种酒杯卖给大家的，我要给大家看的是另外的一些……”

    接着，推销员又扔了五六个酒杯，一个都没有碎。这样，推销员又成功地博得了顾客的信任。在推销的时候利用发生的意外事件，因势利导，灵活掌控局面，就会收到你意想不到的效果。

    （4）化不利因素为有利因素，巧妙顺延顾客的话题