课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（13）

    心理置换法。心理置换要求用一种换位的思考方法来处理谈判问题。在很多问题上，由于个人的经验、学识、立场和价值观不同，因而对同一个问题的看法会存在很大差异，甚至会有相互对立的意见。如果你能够从对方角度来看一些问题，可能变得更加容易接受。当然，你也可以要求对方从你的角度和立场来考虑问题，前提是告诉对方，你已经从对方角度来看待过这个问题了。然后，采取一种合适的、折中的方案来解决使你们陷入僵局的问题。

    限定期限，出奇制胜

    出其不意，发出最后通牒提出时间限制。

    在谈判中，期限能使犹豫不决的对手尽快做出决定。

    为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定

    期限，又称为“最后期限陷阱”。

    谈判专家科恩曾说：时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成协议的问题，不要操之过急地强求解决，而要善于运用限定期限的谈判策略，规定出谈判的截止日期。在限定期限不可避免地来临之时，迫于限期的无形压力，对手就会放弃最后的努力，甚至迫不得已地改变原先的主张。这种策略又被称为“死线”。

    在美国某乡镇有一个由十二个农夫组成的陪审团。在一次案件的审理过程中，陪审团中十一个人认定某被告有罪，只有一个人表示了不同的看法，认为该被告无罪。由于陪审团的判决只有在其全体成员一致通过的情况下才能成立，于是陪审团中认定被告有罪的这十一个人花了将近一天的时间劝说表示不同看法的那个人。此时，忽然天空中乌云密布，眼看一场大雨就要来临。那十一个农夫急着要在大雨之前赶回去，收回晒在外面的干草。可是，持不同意见的这位农夫仍然不为所动，坚持己见。那十一个农夫急得像热锅上的蚂蚁，他们的立场开始动摇了。随着“轰隆”一声雷鸣，那十一个农夫再也等不下去了，转而一致投票赞成持不同意见农夫的意见：宣判被告无罪。

    在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒提出时间限制。这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

    美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了限定期限而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司