总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，五天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是限定期限，迫使对方最后做出了让步。可见，在某些关键时刻，这种方法还是大有裨益的。

    在商务谈判中，有时为了某种协议的需要。还采用一种虚假的、人为的限定期限，又称为“最后期限陷阱”。一位客户要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司开始答应得很痛快，并且其清算赔偿人还特意告诉客户，他下个星期一就要去度假了，所以建议客户最好在本周星期五把所有的资料都带到保险公司去，他们稍作检查后，就马上开支票给他，以了结此案。这位客户信以为真，于是加班加点辛苦，终于在星期五下午把一切资料都准备妥当。到了保险公司，当清算赔偿人检查完资料之后，很抱歉地对客户说还必须向上级请示一下，等他请示回来以后，却遗憾地对客户说，公司只能赔偿所要求的数额的一半。这位客户顿时感到不知所措，因为他面临一个十分不利的谈判形势：要么他马上同保险公司谈判，匆匆做出决定；要么他必须等待清算赔偿人度假回来再作打算。其实，那位清算赔偿人根本就没安排度假，这只不过是一个限定期限陷阱，用以冷却客户的赔偿要求。保险公司借助于一个虚假的建议和一个虚假的最后期限，赢得了这场谈判的胜利。

    当然，要想成功运用这一策略来迫使对方让步，须具备如下条件：

    （1）最后通牒应令对方无法拒绝。发出最后通牒，必须是在对方进退两难的情况下，对方想抽身，但为时已晚，因为此时他已为谈判投入了许多金钱、时间和精力。而不能在谈判刚开始，对方有路可走的时候发出。

    （2）最后通牒应令对方无还手之力。如果对方能进行有力的反击，就无所谓最后通牒。你必须有理由确信对方会照自己所预期的那样做。

    （3）发出最后通牒言辞要委婉。必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

    但是当对手运用这一招时，我们该如何处理呢？

    首先，要知道最后通牒的真伪。也许对方的最后通牒只是一个唬人的东西，那么，就应该针锋相对，做出绝不退让并退出谈判的表示。但同时，又要给对方台阶可下，告知对方，如果他们对谈判有新的设想的话，可继续谈判。其次，如果对方的最后通牒是严肃的，那么就应该认真权衡一下，看看做出让步达成交易与拒绝让步、失去交易这两者之间，究竟谁轻谁重，再做决策。最后，如果不得不接受对方的最后通牒，向对方做出让步，那么可以考虑改变其他交易条件，力争在其他条款上捞回自己失去的好处，这样即令对方有利可图，己方又毫无损失。