课堂一 哈佛无往不胜的谈判术（2）

    在正确估量自己的前提下，估量别人的实力。知己知彼，才能占领主动地位。那么如何才能尽快了解别人呢？

    一个人不可能完全把自己伪装起来，他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行为中表露出来。比如：手粗皮厚，多半是个体力劳力者；不修边幅，拖拖沓沓，就可能生性懒散，没有自制能力。当然，也可能是艺术家型的超脱不拘。如果一个男人经常在你面前就一些无关紧要地问题絮絮叨叨，没完没了，那么他可能是一个缺乏主见、遇事犹豫不决的人。只要留心观察，不难看出对方的内心情绪和性格类型。

    二战期间，盟军司令巴顿将军与纳粹德国陆军元帅隆美尔相遇。大战爆发前夕，巴顿找到一本隆美尔的军事论著，着重看了其中有关装甲部队作战方式的部分。果如巴顿所料，隆美尔所用的正是书上所述及的战术。巴顿根据事先精心设计的计划，一举破之，大获全胜。

    要了解一个人，方式有很多种，可以找他本人交谈，也可以查阅他的有关言论著作，还可以找与他交往、接触甚密的人，当然，这种接触要越深越好。因为假如这个第三者与你要了解的人有很深的交往，那么他对被了解人的性格特征、优点特点必定有深入地了解，这对于你的谈判来说，具有很高的价值。

    然而，也不排除这可能是一个圈套、一个陷阱。千万别忘了，所谓人心隔肚皮，人言只可信三分，谁敢保证你听到的信息中没有个人感情因素存在呢。因此，你必须考虑到以下几种情况：

    （1）信息提供者是否是一个特别喜欢夸大其词的人。

    （2）信息提供者是否对你要了解的人即你的谈判对手抱有敌对态度。

    （3）信息提供者所