提供的资料是不是谈判对手故意泄露出来的，或者资料提供者与谈判对手早就串通好了。

    特别是第三种情况，在当今世界经济领域大量存在。故意制造、传播假情报以诱使对方上当的行为已经成为一种被广泛使用而又使人难以预防的“战术”。这就要求我们在千变万化、虚实难测的谈判中，去伪存真，窥测到关键性内容。

    在谈判开始之前，对于谈判对手的学术著作、演讲稿、讲话稿甚至只言片语的言谈记录，都有仔细研讨、分析、思考的必要，特别是演讲稿（根据即兴演讲所作的记录）、只言片语的访谈记录所传达的信息由于未经推敲、整理、润饰、修正，就显得更为直接、真实，更有利用的价值。

    摸清对手类型，制定谈判方案

    在谈判之前，应该制定可供选择的方案。

    事先制订方案，可以避免临时决定的极端和片面。

    美国石油大亨、哈佛大学管理学名誉教授大卫 托迪曾说：“你一生中，不计其数的谈判对手等着你粉墨登场，‘对症下药’，这句中国人的老话千万别忘了，否则，你的表演只能赢得倒彩，只能让别人登台了。”

    谈判是一场性格大战。我们的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。一般而言，在谈判中我们根据对手的性格特征总结为以下类型：

    强硬型对手。强硬型的谈判对手往往表现为情绪激烈，容易激动，态度强硬，在谈判中他们一贯趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路走，自以为是。尽管他们片面的主观认识愚蠢透顶，但是他们却不以为然。